想知道最有效的电子商务增长策略吗？
我研究了成功的在线商店，以找出最有效的方法。虽然每家商店的发展路径都是独特的，但也出现了清晰的模式。
以下是一些示例：
| 安静毯子 | 4800 万美元 | 产品验证 |
| 中午广场 | 2000万美元 | 内容营销 |
| TBH 护肤品 | 650 万美元 | 内容营销 |
| MX商店 | 6500 万美元 | 搜索营销 |
| 以利亚是谁 | 1300 万美元 | 运营效率 |
无论您的目标是赚 100 万美元还是 1 亿美元，它都来自于执行基本原则。
我将本指南提炼为五种最有影响力的增长策略，包括：
- 成功指标
- 现实世界的例子
- 执行要求
- 预期时间表和结果
让我们从最重要的开始。
1. 生产客户真正想要的产品
大多数电子商务失败都有一个根本原因：创造出没人想要的产品。或者是那些还不错但从未真正受到关注的产品。
你追随潮流。复制竞争对手。相信你的直觉。
然后在库存和营销上投入数千美元，希望顾客会购买。
解决方案是什么？
与您的客户交谈。
今天的一次诚实的对话可以防止明天出现大规模的产品故障。
这些聊天揭示了以下机会：
- 客户现有产品无法解决的问题
- 他们的“完美”产品会是什么样子，以及缺少的功能
- 意想不到的细节可以帮助您的产品脱颖而出
对话还可以建立关系。他们将客户变成粉丝，通过口碑推动增长。
Hush Blankets 如何通过客户对话增长到 4800 万美元
通过与客户交谈，创始人 Aaron Spivak 和 Lior Ohayon 在 48 个月内将 4,000 美元变成了 4800 万美元。
例如，当夏季销售额下降时，他们安排了客户拜访。反馈很明确：
“我们喜欢毯子，但我们会出汗。一直储存到冬天。”
– 亚伦·斯皮瓦克
这一单一的洞察导致了他们突破性的“冰布”技术，该技术：
- 在 Kickstarter 上筹集了 100 万美元
- 72 小时内售出 3,000 套
- 成为他们利润率最高的产品
企业家们继续与客户交谈，为产品开发提供信息。
“当人们问我们的营销技巧是什么或者我们与哪家机构合作时，他们没有抓住重点。有 3,000 人通过电话准确地告诉我们他们想要什么。这才是真正的秘密。”
– 亚伦·斯皮瓦克
如何与客户交谈
产品研究很容易被过度思考。但 Hush 证明您只需要开始与客户交谈即可。
这是一个简单的入门过程：
- 发送一封简短的电子邮件，其中包含 15 分钟通话的链接。 Hush 团队发现这种方法比长时间的调查或复杂的反馈表得到了更好的反应。
- 带着真正的好奇心来对待每一次对话。不要为你的产品辩护或解释你的限制。听听吧。询问他们的完美产品会是什么样子。关注出现的有趣线索。
- 本周从五个客户开始。这足以发现模式，同时又完全易于管理。即使您忙得不可开交，您也可以抽出 75 分钟的时间进行对话，从而改变您的业务。
- 用他们的原话做详细的笔记。除了产品创意之外，您还可以获得反馈点和营销内容。
目标是建立深入的客户理解，使产品故障几乎不可能发生。
2.通过讲故事建立强大的品牌
当我们每天消耗 6 小时的内容时，注意力就是商业中最有价值的货币。
讲故事是你赚钱的方式。
为什么？故事坚持下去。
您可能不记得产品规格，但您可能还记得萨拉·布莱克利 (Sara Blakely) 将连裤袜的脚部剪掉以制作 Spanx。或者巴塔哥尼亚的创始人在山地探险中测试装备。
大多数品牌都因为只展示精彩片段——胜利、完美时刻和精美内容而错过了这一机会。
讲述原始的、相关的故事是建立持久品牌的方法。
Mid Day Squares 如何通过讲故事打造价值 2000 万美元的巧克力帝国
2018 年，Jake Karls 和他的联合创始人推出了 Mid Day Squares，坚决致力于提高透明度。
他们记录了关于建立公司的一切——从生产线灾难到法律纠纷再到资金谈判。
正午广场的非传统做法包括：
- 分享创业历程，而不仅仅是产品（85-90%的内容）
- 展示幕后的胜利和失败
- 拍摄原始的、无脚本的时刻
“当人们问我们的营销技巧是什么或者我们与哪家机构合作时，他们没有抓住要点。在公共场所进行建设并分享我们的真实故事将客户变成了粉丝，让他们感觉自己是从朋友那里购买的。”
——杰克·卡尔斯
Mid Day Squares 的收入增长至超过 2000 万美元。杰克将他们的成功很大程度上归功于创意内容。
但品牌故事不仅仅适用于创始人主导的内容。
TBH Skincare 如何制作以客户为中心的内容
当 Rachel Wilde 创办 TBH Skincare 时，她采取了不同的内容营销方法。
除了创始人的故事之外，她还创作了有关真实客户体验的内容。它的重点是关于痤疮治疗的诚实教育。
“我总是说从客户开始。了解他们想要什么，并在正确的时间、正确的地点以正确的信息传达正确的信息。”
——雷切尔·王尔德
这种以客户为先的故事讲述方式塑造了其内容的各个方面，包括：
- 专注于原始、未经过滤的客户结果
- 创建消除痤疮污名的教育内容
- 展示真实的人处理真实的皮肤问题
他们将80%的营销预算分配给内容创作。它构建了一个讲故事的引擎，帮助客户在产品中看到自己。
它奏效了。
TBH 护肤品在四年内增长至 1400 万美元（2200 万澳元）。
如何开始创作引人入胜的故事
在投资内容之前，先确定是什么让您的品牌具有相关性。以下是一些入门最佳实践：
- 记录你的“原因”。除了赚钱之外，是什么推动着你的公司？您想创造什么改变？
- 选择你的讲故事方式。您会专注于创始人内容吗？客户故事？教育内容？选择一种能够发挥您的优势并与观众产生共鸣的方法。
- 从小处开始，但保持一致。您不需要花哨的设备或完整的团队。 Mid Day Squares 和 TBH Skincare 都是从 iPhone 开始的，每天都会发布内容，同时忠实于他们的故事。
- 测试和迭代。追踪哪些故事能引起深刻共鸣。寻找参与度和销售归因的模式。加倍努力做有效的事情。
阅读更多： 什么是内容营销？完整的初学者指南
是什么让讲故事变得至关重要
当您确定品牌叙事时，您就创建了引人注目的有机内容。
但这只是开始。
您还正在构建能够推动每个渠道取得成果的营销资产。
您的内容将成为以下方面的燃料：
- Meta、Google 和 TikTok 上的付费媒体
- 电子邮件培育序列
- 讲述更深层次故事的产品页面
- 博客内容
“大多数品牌为每个营销渠道创建不同的内容。我们只是记录我们的旅程，然后将这些故事适应不同的平台。它更真实、更高效。”
——杰克·卡尔斯
TBH Skincare 团队发现，真实的故事在各个渠道上都优于传统广告。
“当你拥有真正能引起人们共鸣的内容时，你就可以在任何地方使用它。我们效果最好的广告并不是计划好的广告活动，而是我们捕捉并放大的真实时刻。”
——雷切尔·王尔德
教训？
将讲故事视为更好营销的关键。它将促进您所有其他渠道的发展。
3.优化搜索营销（付费和有机）
每天，数十亿人准确地告诉谷歌他们想买什么。获取这种流量既不便宜也不容易，但很稳定。
付费搜索提供即时流量，但需要持续投入。有机搜索是免费的，但需要时间来建立。他们共同推动稳定的销售。
了解更多： SEO 与 SEM：有什么区别？
MX Store 如何利用搜索推动销售额超过 1 亿美元
当澳大利亚最大的在线摩托车零部件零售商 MX Store 首次尝试 Google Ads 时，他们的做法很典型。
广泛的关键词。通用广告。首页流量。
就像把意大利面扔到墙上然后希望有东西粘住一样。
因此，他们在营销总监 Dan Turner 的带领下改变了方法。
“关键是完美对齐。您的关键字与意图匹配，您的广告与关键字匹配，您的目标网页与广告匹配。没有断线。”
——丹·特纳
这就是他们所做的改变：
- 建立细粒度的营销活动：他们没有将所有内容集中在一起，而是为每个产品类别创建了单独的营销活动。每个营销活动都有自己的自定义登陆页面和清晰的转化路径。
- 仔细分析搜索词：每周评论。积极的否定关键字扩展。最大限度地减少无关搜索上的浪费开支。
- 实施系统测试：每个广告在做出决定之前至少需要 5,000 次展示。为每个测试分配适当的预算。定期创意刷新。
结果呢？
广告支出回报率 (ROAS) 始终保持 10 倍。
如何充分利用您的 Google Ads 营销活动
在您花一美元做广告之前，请先了解您的利润。然后，分析您的竞争对手并进行关键词研究。
计算您的营销活动盈利能力
计算出您可以花多少钱来吸引客户，同时赚取利润。如果不进行此计算，您将面临浪费广告预算的风险。
为了避免这种错误，请注意三个指标：
- 目标每次点击费用 (CPC)
- 预期转化率
- 最大获客成本 (CAC)
这是一个数学示例：
- 产品价格：100美元
- 利润率：50%（意味着每次销售您赚取 50 美元）
- 目标广告支出回报率：3:1（每花 1 美元在广告上，您希望获得 3 美元的收入）
- 预期转化率：2%（100 名访客中有 2 名购买）
最大 CAC 计算结果为 50 美元利润 ÷ 3 = 每位客户的最大广告支出 16.67 美元。如果转化率为 2%，您在保持营销活动盈利的同时，花费不超过 16.67 美元来获取客户。
进行关键词研究
关键词研究回答了一个简单的问题：人们是否在搜索您所销售的产品？
首先通过谷歌搜索您的产品，查看正在展示的广告。
例如，“摆灯”的广告如下所示。
有很多广告，这意味着它们正在发挥作用。
理论上，您可以遵循这个简单的谷歌搜索、观察和复制过程。
但是，为了减少预算浪费，请使用 Semrush 这样的工具。它将帮助您了解有利可图的关键字的需求和成本。
奖励：这里是Semrush Pro 订阅 14 天试用版的链接。这应该会给你足够的时间来规划你的搜索营销活动。
首先要做的是检查关键字数据。
Semrush 的关键字概览工具显示，摆灯每月被搜索 320 次。每次点击费用为 0.77 美元。
这些数据足以测试活动。但如果您想要更多验证，请监视竞争对手的广告。
分析竞争对手的营销活动
跟踪竞争对手的广告投放方式可以为您节省数月的时间和金钱。
继续以照明为例，Lumens 是一个竞争对手。
根据 Semrush 的广告研究工具，Lumens 每月通过广告吸引超过 27,000 名用户。
这告诉我们，他们在 Google Ads 上进行了相当积极的投资。他们很可能已经完成了测试和失败的工作。
要验证这一点，您可以检查 Lumens 广告历史记录。
例如，他们已经连续七个月竞标“室外墙壁照明”。
意思是：他们看到足够的销售额来继续该活动。
您可以在 Semrush 中查看广告的外观。 Lumens 每个月都会调整他们的副本。
使用这些数据可以大大增加广告成功的机会。
建立您的 SEO 基础
付费搜索可立即提供结果。随着时间的推移，自然搜索会积累免费流量。
换句话说，从今天开始打好基础。
以下是需要重点关注的两个优先领域：
优化您的产品和类别页面
您的产品和类别页面是您的赚钱机器。所以你想最大限度地发挥他们的 SEO 潜力。
对于产品页面：
进一步阅读： 20 个有效的产品页面示例
对于类别页面：
- 创建有用的类别描述来解决购买困境和愿望
- 使用清晰的子类别结构（任何产品最多点击 3 次）
- 添加畅销产品或相关产品的内部链接
- 包括过滤器和排序选项（价格、尺寸、颜色等）
如需灵感，请查看 Ruggable 的“清洁地毯”类别页面。
奠定正确的技术基础
您不需要解决每个技术细节。
从以下开始：
- 快速加载页面（在 Google 的Core Web Vitals 报告中以“良好”为目标）
- 移动优先设计
- 干净的网址与关键字
- 正确处理产品变化（规范标签）
- 所有重要页面的XML 站点地图
速度对于电子商务尤其重要。
2019 年， eBay 实施了一项全站举措来提高绩效。每改进 100 毫秒，“添加到购物车”的次数就会增加 0.5%。
进一步阅读： 电子商务 SEO：6 个经过验证的排名更高的策略
从小规模开始，扩大有效范围，重复
开始于：
- 2-3 个有针对性的付费活动
- 产品和类别页面上的有用内容
- 核心技术优化
测试一切。加倍努力做有效的事情。剪掉那些不剪掉的东西。
每一美元都应该推动即时销售（付费）或建立长期资产（有机）。
4. 将电子邮件转化为可持续销售
顶级品牌 30-50% 的收入来自电子邮件营销。
这些电子邮件程序通过连接我们所涵盖的三个基础而取得成功：
- 客户想要的产品（策略#1）
- 真实的故事讲述（策略#2）
- 稳定的网站流量（策略#3）
但还有第四个要素将一切联系在一起：系统执行。
让我们探讨如何构建一个电子邮件程序，将订阅者转变为客户，并将客户转变为回头客。
注意：我即将分享的最佳实践受到 Shopify 品牌电子邮件和短信顾问 Boyuan Zhu 的启发。我建议您在 YouTube 上查看他的四小时免费培训。这是我在电子邮件营销中见过的一些最好的内容。
建立高质量的电子邮件列表
您的电子邮件列表不仅仅是一个数字。
“大多数品牌都痴迷于清单大小。但我发现较小的、参与度较高的列表始终优于规模较大、不参与的列表。”
– 赵博元
通过积极策略（赠品、磁铁等）建立的大型列表通常会产生 1-2% 的转化率。
与此同时，使用有针对性的弹出窗口和有机注册精心培育的列表可以达到 8-15% 的转化率。
数学很简单：
- 100,000 个订阅者（1%）= 1,000 个客户
- 20,000 名参与订阅者（10%）= 2,000 名客户
另外，更好的参与意味着更高的交付率。这意味着您的更多电子邮件实际上到达了收件箱。
首先优化您的注册表单：
- 测试不同的优惠（10% 折扣与免费送货）
- 使用明确的价值主张
- 瞄准退出意图以吸引感兴趣的访客
- 避免通用的“订阅我们的时事通讯”消息
进一步阅读：电子邮件营销：权威指南
高性能电子邮件程序背后的模式
您可能有一个不错的欢迎系列、废弃的购物车电子邮件和时事通讯。
但要实现 50% 的收入来自电子邮件，您需要以不同的方式思考。
为了实现这一目标，您需要进行两次轮班。
转变#1：有条不紊地测试你的营销活动
“那些始终通过电子邮件推动 50% 收入的品牌并没有做出任何革命性的事情。他们在执行方面非常系统化。”
– 赵博元
这意味着：
- 一次测试一个元素
- 跟踪实际收入（不仅仅是打开和点击）
- 进行小而持续的改进
结果随着时间的推移而复合。
转变 #2：简化您的自动化
您的序列中有多少封电子邮件？
可能太多了。
“我发现，执行良好的 3 电子邮件序列通常优于复杂的 10 电子邮件流程。这与接触点的数量无关。这是在正确的时间传递正确的信息。”
– 赵博元
不要构建复杂的自动化，而是关注基础知识：
- 第一印象（欢迎）
- 购买意向（放弃购物车）
- 购买后体验（评论）
- 重新激活（赢回）
将真实的品牌故事融入您的自动化中，并不断地测试、测试、再测试。
这样做，您就能获得更多销量。
5. 优化运营以获取利润（免费计算器）
即使您拥有成功的产品和出色的营销，如果您的运营糟糕，您也可能会失败。
以利亚是谁，如何了解增长的真正成本
2023 年，香水品牌 Who Is Elijah 的创始人 Raquel Bouris 和 Adam Bouris 学到了两个昂贵的商业教训。
首先，他们的发现套装促销似乎一鸣惊人：香水样品售价 1 美元，另加运费。
24小时内就卖出了6000套。
“销售看起来很棒，因为每周有成千上万的人出去。”
– 亚当·鲍里斯
但数学却讲述了不同的故事。
客户支付 1 美元外加 10 美元运费。实际运费为每件 7-12 美元。添加生产、物流和管理费用。
结果呢？
每笔订单损失 60%。哎哟。
“我们最好关闭该网站。”
– 亚当·鲍里斯
与此同时，他们的团队人数从 28 人增加到 44 人，但利润却没有随之增加。
他们最初的方法遵循传统智慧：
- 聘请大公司的部门主管
- 为每个职能建立专业团队
- 增加人员数量以解决预期问题
尽管收入不断增长，但运营成本却令业务窒息。
“创始人面临的最大问题之一是他们担心的是现在，而不是决策的另一面。我们正在雇用人员来解决六个月后的问题。这太愚蠢了。”
– 亚当·鲍里斯
Who Is Elijah 进行了全面的操作重置，包括两个关键更改：
- 固定单位经济效益：
- 停止亏本促销
- 计算出的每个订单的真实成本
- 建立适当的财务预测
- 优化团队结构：
- 将他们的团队从 44 人削减到 21 人
- 将全职专家转移到代理机构
- 简化的内部流程
- 内置系统
盈利能力有所改善。他们也变得更加敏捷和创新。
“我经历了艰难的过程才学会了如何成为一名首席财务官，但我很高兴我经历了痛苦。”
– 亚当·鲍里斯
如何建立更好的运营
无需 MBA 或多年的企业经验，您也可以建立高效的运营。首先要深入研究四个领域。
1.了解单位经济效益
为了了解您的盈利能力，创建一个用于跟踪您的单位经济效益的系统。
从最重要的三个数字开始：
1. 每笔订单收入
- 平均订单价值
- 航运收入
- 任何其他费用
2. 每笔订单的直接成本
- 产品成本
- 运费
- 包装成本
- 付款处理费
3. 每笔订单的运营成本
- 营销支出 ÷ 订单数量
- 平台费用
- 客服时间
- 储存/仓库成本
这是一个可以提供帮助的基本计算器：
[计算器]
这是一个起点。其余的数字（工具、复杂的计算等）可以稍后再说。
专业提示：使用Cin7等工具自动执行此跟踪。通过识别利润泄漏，投资可以收回成本。
2. 构建系统，而不是创可贴
当问题出现时，人们的倾向是：
- 雇人来修理它
- 创建快速解决方法
- 忽略它，直到它变成危机
相反，退后一步，设计可以防止未来出现问题的系统。
从三个最耗时的流程开始，例如订单履行、客户服务和库存管理。
对于每个进程：
- 准确记录现在是如何完成的
- 识别瓶颈和故障点
- 创建标准操作程序 (SOP)
- 建立质量控制检查点
- 尽可能添加自动化
3. 优化您的供应链
您的供应链影响一切：现金流、客户满意度和盈利能力。以下是如何优化它：
首先，绘制您当前的供应链图：
- 列出所有供应商及其交货时间（必须有第二个和第三个选项）
- 记录运输承运商和费用
- 跟踪库存水平和周转率
- 确定质量控制点
- 注意付款条件和最低限额
然后，协商更好的条件。这是一个电子邮件模板：
主题：合作伙伴关系发展讨论 – [您的公司]
嗨[姓名] ，
我们已经合作了[X 个月/年] ，并在此期间购买了[$ 金额]的库存。我想讨论一下我们如何发展我们的合作伙伴关系。
具体来说，我想探讨一下：
1. 基于数量的折扣
2. 延长付款期限（Net-30 或 Net-60）
3. 优先发货/履行
我们可以安排下周的快速通话吗？
最好的，
[你的名字]
4. 在招聘之前实现自动化
在添加员工之前，看看您可以自动化哪些任务。以下是首先要解决的一些流程：
| 过程 | 自动化什么 | 流行工具 |
|---|---|---|
| 订单管理 | 订单确认电子邮件、履行触发器、跟踪更新 | Shopify 流程、订单台、Mesa |
| 航运与物流 | 标签创建、承运商选择、费率优化 | ShipStation、ShippingEasy、Shippo |
| 客户服务 | 常见问题解答、订单状态更新、退货请求 | Gorgias、Zendesk、Re:amaze |
| 存货 | 库存不足警报、再订购点、供应商通知 | Stocky、TradeGecko、Skubana |
| 营销 | 内容调度、绩效跟踪、竞争对手监控 | Semrush、Buffer、Klaviyo |
将您的电子商务增长战略转化为可靠的销售
你不需要一次做所有的事情。首先回答以下问题：
- 本周您可以与哪些客户聊天？
- 关于您的品牌历程或客户影响，您可以分享哪些真实的故事？
- 您的网站对于高意向买家关键字的排名如何？
- 您的收入有多少来自电子邮件营销？
- 您知道每个订单的真实成本吗？
选择最需要工作的区域。先把注意力集中在那里。
如果您想要更多想法，请阅读我们的电子商务营销指南，其中包含 11 种增加流量和销量的方法。
5 个经过验证的电子商务增长策略（0 至 1 亿美元）一文首先出现在Backlinko上。