Q：Q4 GMV增速？
国内所有业务加总Q4是1.62万亿，去年同期1.21-1.22万亿，同比+32%。
其中买菜今年Q4是731亿元（10月244亿，11月256亿，12月231亿），去年同期500亿。今年买菜11、12月盈亏平衡（主站运营成本全部算进去之后全国范围内平衡）。
Q：主站增速？
Q4是1.594万亿，同比+28-29%。
10月+29%，今年3810多，去年同期2960亿；
11月+28%，今年7700亿；
12月+29%，今年4420亿，去年同期3400亿。
略低于此前预期。
Q：Q4广告收入？
10、11月份推广账户305亿，加上12月预计整体广告收入450亿左右（包括招商资源包），去年同期310亿，增速快于GMV。
Q：24年目标？
GMV：国内业务生单口径5.5万亿，今年对应口径4.2-4.3万亿，同比+30%出头。其中4000亿买菜（今年对应2400多亿），2000亿快团团。
Q：30%增速逻辑是什么？
我自己对业务判断是20-25%同比增速，更符合运营逻辑，1）主要靠频次拉动，23全年93次，对标淘宝100次，预计明年会有15-20%的频次同比增长，来自百产计划低价供应链、供应链补贴、高线级市场渗透等；2）AAC现在9.72-9.73亿；3）客单价今年50元左右，还有约3-5块的增长。
Q：20-25%的增速确定性强吗？
确定性较高，因为：1）频次增长依靠供应链的补充是相对确定性能打下的东西，比如超新星计划和百产计划，这两个供应链比友商有明显优势，只要花时间一定有成效；2）频次上有客单优势，结合供应链补贴（从游戏玩法等费用挪过来），23年验证下来销售效率提升上还是比较有效果。
今年还在持续做这件事，24、25年应该还有频次上的拉动，再往后如果供应链没有明显的迭代其实也很难，我们预估整体频次到135-140次可能也就到一定瓶颈了。
Q：24年TR还能提吗，能提多少？
能有提升，24年目标广告收入目标2100亿，23年是1500亿左右，同比40%。
增长动力：1）全站推现在渗透不到50%，未来预计能提升到60%；2）品牌GMV占比还有提升空间，10、11月品牌店铺GMV占比是61、62%左右。
Q：买菜目标增速较高，2400到4000亿，有什么逻辑吗？
期望比较高。本来23年定2500亿，最后实现2400亿，22年同期1500亿。
另外24年要实现盈亏平衡。
Q：明年买菜是否提了具体盈利的目标？
没有，只是要求全国范围盈亏平衡，具体省区不同，比如西北要求4、5个点盈利。
Q：多多做本地生活的情况？
在买菜上又尝试了一部分，之前也在快团团上做，但相对失败了。
这些社团业务的共同点是流量来自一些去中心化的流量组，所以在这个场景去补充商品供应链，想从原来的实物商品去拓展一些本地生活的虚拟商品，用这种方式调动一些流量组的活跃度。目前在海口等几个城市试点，跑得顺利可能会陆续开一些新城市。
我个人对整个尝试不是很看好，也没有多大资源投入，快团团当时也没有设置BD团队，都是代运营公司在BD商家，可能区域化可以做一些商品供给，但很难成规模地跑起来。
Q：本地生活有定目标吗？
不太清楚。今年本地生活真实值可能50亿左右，刷单比较多。
Q：全站推渗透率的分子分母是什么？
分子是全站推广消耗的推广账户的费用，分母是整个推广账户消耗的广告费。
未包括其他广告类型比如站外联投等。
Q：现在品牌和非品牌占广告收入的比例？
跟之前差不多，75%左右。Q3品牌GMV占58%左右，收入占比也是75%；Q4品牌GMV占61-62%，收入占比仍75%左右（推广账户）。但是算上招商资源包、站外联投等（更多是品牌商家贡献的）则品牌收入占比更高，算上这些可能占到80%出头。
招商资源包本身占10%左右，其中70-80%是品牌商家贡献的，白牌和个体工商户是买不起的。
Q：预计明年品牌贡献GMV占比提升多少？
期望目标明年做到70%，剩下还要保证白牌、产业带的比重。
Q：做低价供应链这块，同行间供应链抢夺明年会变激烈？PDD有哪些差异化？
明年应该会更激烈。PDD主站上给白牌商品和产业带低价商品的权重会更高，流量扶持更大；这批供应链的转化率、运营效率相比淘宝天猫京东也更有优势。
在供应链的选择上，大家都是聚焦自己的流量特征，我们聚焦2、3分的供应链，尤其一些符合新品牌计划的厂牌、大牌平替的商品，来补充我们2-5分位的商品的价格带区间，不是追求绝对低价，而是有一定生产能力的代工厂牌等，性价比更高，客单价不会压得很低。
Q：抖音24年会不会加大对产业带招商的扶持，对我们的竞争压力更大？
会，现在我们跟他们抢商家资源的难题在于，他们的销售效率比我们这种中心化流量平台更高，且商家流量获取的效率也是我们短期内比不了的，主要因为在抖音平台获取流量和在中心化平台获取流量是两套逻辑，抖音80%流量来自分销，商家撬动的是分销流量主，达人等，且大促期间一些清库存的商家给足够佣金，就能让这些大流量主帮忙分发；而中心化流量平台的流量分发受平台摆布，要考虑商品标签、用户标签等，尽量精细化分发，则对单品来讲，很难短时间获得大量流量曝光。
所以会导致一些工厂、小品牌在大促期间对ROI要求不高、对清库存要求较高的情况下更倾向于用抖音这种渠道去处理大量低价供应链的下水道商品，对我们造成一定压力，我们需要自己加补贴，否则大促期间商品的价格形象就会出现问题。
Q：快手的货盘会不会跟PDD货盘重合度更高？
没太关注，体量不大，且流量分发更偏达人。
Q：如果品牌GMV占比明年进一步提升，会压缩白牌的流量，那么PDD的竞争优势会不会在24年进一步被压缩？如何平衡边界？
理论上会，但实际上不会特别明显。品牌的进驻带来较大的影响是高线级市场用户频次增加，主要抢占的是搜索和推荐两个自然流量场，营销场当中给品牌配置的流量占比本来就较高。
白牌主要抢占的是个人店和个体工商户的流量。品牌和白牌在流量分发逻辑是不同的，白牌在搜推上的排名主要靠价格、履约服务等方面的优势，而品牌有商品分发加权，二者在争取不同价格带的用户群体时流量分发逻辑有区别。
后续第二步才会涉及百产计划中的产业带商家、工厂等对品牌流量的争夺，但这个变化也要取决于平台上用户的品牌心智和白牌心智，如果品牌心智更强自然就会给更多流量。
整体上短期一两年内不会因为又做品牌又做白牌而造成平台竞争力上的很大冲击。
Q：23年实现4.2万亿，当时定目标多少？
定目标也是4.2万亿，定的本身不高。
Q：2021年GMV是2.44万亿？
不是，2.44是剔除异常订单的，财报口径，生单口径下是2.62万亿。
Q：现在国内DAU水平？
3.4-3.5亿。
Q：商品详情页访问量？
UV日均65亿左右。
Q：65亿里面有多少是自然流量，有多少是付费的？
从商家角度，直接付费流量大概在30%到35%；但是如果算上投了广告之后做的商品分加权之类的，估计要43、44%的付费流量。
Q：明年付费流量占比大概会是一个什么趋势？
付费流量占比还有提升空间：1）标准推广和全面推广还是有明显的提升趋势，尤其是标准推广在大广告主当中的渗透率比较高；2）广告商家的渗透率占比也在提升，像产业带、百产计划的一些商家，也是潜在的广告主；3）广告坑位流量的利用效率也会增加。
预计付费流量占比明年可能稳定在50%左右。
Q：现在广告主大概是什么体量？
月活广告主大概在120万左右，23年11月份稍微高一些，大概在130万多万。年活广告主23年不到190万。
Q：年出单商家大概是多大体量？
年出单一千多万；月出单商家现在310多万，趋势上这几个月比较稳定，23年9月份最低的时候不到300万，295、296万。从整个大趋势上来看，20年的Q3最高的时候是380多万，之后一直在往下掉。
Q：现在货币化率提升之后，有观察到商品的价格力优势在下降吗？
没太关注过。之前两三个月一直在给那些头部的商家卖招商资源包，想提高这部分商家的货币化率，这部分商家的价格波动不大。
Q：非品牌的价格理论上会不会因为货币化率的提升导致价格提升？
理论上会的，但是商品的货币化率，其实并不是他们主要贡献的，而是那些品牌商家。品牌商家的价格相对以往理论上来肯定提高了，但是白牌、个体工商户等的价格其实跟之前一样，他们在整个流量结构中，付费流量占比在少数，所以它的价格成本组成中付费流量并没有带来很大影响，反倒是自然流量如果获取难度大了，可能还要自己降价来去获取更多的流量。
但是品牌商品其实会把价格提上来，提价格之后权重就要下降，所以要看CTR是不是能达到一个比较合理的水平，才有涨价的动力。所以现在涨价其实反倒是好事，只要整个转化率没有受影响其实都还好。
Q：转化率是一直在提升的吗？
转化率整体上还是一直在提升的，比较慢。12月份CTR稳定在5.7、5.8左右，11月份 5.5左右。
Q：网上实物商品零售额年增长10%不到，公司目标明年30%的增长，所以公司内部认为明年多多可以继续抢市场份额，不太担心主站竞争力？
可以这么理解，因为增长的驱动确定性还是比较高的。我们现在缺的主要是供应链的一些补充，其实就是时间，本身没有什么特别核心的门槛。供应链完善之后，因为我们的用户的结构跟淘宝其实是一样的，更多是满足他们对供给端的一些需求，所以这个过程中增长的可确定性就比较高。
Q：去年很多主要竞争对手也采取了很多方式去增强价格竞争力，但是都没有阻碍多多的增长，所以友商的策略其实没有什么明显的效果？
可能小范围上会有些影响，但是整体上影响都不大。具体要看平台它采取策略的特点，比如说淘宝和京东是在一些低价商品上给流量权重，签低价供应链，主要是解决他们自身在流量的转化率、粘性和复购问题，但他们还要考虑自身的TR和自身用户接受的价格带的分布区间，所以也不是追求绝对低价。
同样的一件商品在淘宝上，它的价格带区间比我们会高一些，比如说同样是卖袜子，他们80%订单可能20到30块钱的价格区间，我们80%订单可能是在15到20块钱这个价格区间；他们哪怕价格再往下降，其实也没有这种额外的权重增加了，价格越低不代表转化率就越高，达到一个最优点就可以了。所以这种情况其实并不会对我们在低价格带这种转化区间上，用户的渗透和转化上起到本质的影响。
Q：您刚才说CTR去年11、12月大概是什么水平？
23年在11、12月都是在5.5、5.78左右。22年大概就少个0.2左右。已经过了高速增长的时期，真正高速增长是18年到20年这段时间，从4左右涨到5.2、5.3。
Q：主站百亿补贴占比多大？
百亿补贴23年全年占比18%。
Q：百补客单价？
84-85元，生单口径。
Q：百产计划的进展和预计达到的效果？
第一步：不同价格带分布上寻找不同供应链来补充，以前低价格带区间（比如1-10块）的供应链主要是个人店、个体工商户等白牌在做供给，10块以上的可能是南极人等一两分的小杂牌在做，高价格带是调性分3、4、5分的供应商在做；现在我们希望在低价格带区间引入源头工厂、产业带商家，目的是替换一些个人店、个体工商户，提高品质、履约服务等。
第二步：为产业带商家提供流量上的进一步扶持，比如送30天的测款扶持期（普通商家7天），每天给10个8个流量测试商品符合哪些用户群体，以及在九块九、秒杀等专区给予坑位流量扶持，以及提供直播、短视频等内容生态种草的支持，从而筛选优质供应链，替代掉那些品质服务不好的个人店。
Q：属于白牌还是品牌？
有白牌有品牌，品牌也是一到三分左右的产业带高质量小品牌，就是大牌平替；也有四五分的，比如泉州的服饰箱包的工厂潮品牌，但不是主流。
也有白牌工厂，平台上的企业普通店（但商品也可以挂个品牌logo，也没有品牌注册证明之类的）。
Q：什么时候开始做的？
产业带招商21年开始一直在做；百产计划是去年年初开始做，5、6月份之后开始发力。
24年也投入了比较多资源，组建一些低价供应链。
Q：百产计划目前GMV占比？
不知道。近一年每天推过来商家有两三百家。
Q：24年百产计划的GMV、商家数等目标？
应该有，但没印象了。
Q：1月份这几天GMV增速？
1月1号是21-22%的同比增长，后面不太清楚。
本文转自： https://xueqiu.com/5379738397/273451096
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